중국에서 사업하기 / 실무의 문제들          

- 대담하고 빈틈없고 결연한 사람들을 위한 안내서-

 톰 라슨(Tom Larsen), AIA / Architectural Record 2004. 3
 톰 라슨은 건축가, 디자이너, 그리고 엔지니어의 경영 컨설턴트이다.

  여러분이 만일 중국행을 택한 건축가라면 여기 베테랑들이 말하는 조언에 귀기울여보라. 현상설계에서 잘 하여 당선이 되듯이 협상에서도 잘 하라. 건축주, 개발자, 공무원들의 경쟁심과 비즈니스 감각을 과소평가하지 말라. 중국인 고객과 설계 전문가들은 빠르게 약삭빨라진다고 말하는 사람들을 믿으라. 그들은 기술적인 지식을 빠르게 습득하고 높은 수준을 요구한다. 하나 더 이야기할 것은, 짐을 꾸려 현지로 떠나는 것을 생각해보라는 것이다. 오랫동안 위험을 무릅쓴 사람들은 여건을 최대한 활용하여 이곳에서 정착하라고 주장한다. 

돈을 벌라 그리고 설계도 하라

  수출로 불이 붙은 중국경제의 성장률은 거의 20년 동안 두 자리 수를 기록해왔다. 정부는 2003년 경제가 단지 9.1퍼센트 성장했다고 보고하지만, 2004년 1월 19일자 비즈니스위크(BusinessWeek)에 따르면 중국은 ‘솔직히 얼마나 빠르게 성장하는지 모를 것’이라 한다. 그 기사에서, 모건 스탠리(Morgan Stanley)는 성장률이 실제로는 15퍼센트에 달할 것이라고 추정한다.

  중국 경제가 공업, 하이테크, 서비스 지향 경제로 전환됨에 따라 건설 붐이 야기되었다. 그에 따라, 미국 밖에서 가장 활발한 건축설계 용역 시장이 형성되었다. 많은 사무소들이 무시하지 못할 사업 기회가 아닐 수 없다.

  중국 시장에는 미국 건축가들에게 또 하나의 중요한 매력이 있다. 그들은 중국에 미국에서는 절대 할 수 없는 세계적 수준의 건물을 디자인할 수 있고, 실제로 그것이 지어지는 것을 볼 수 있다. “중국인들은 세계적인 수준의 설계를 원한다. 그리고 그들은 사실상 우리가 미국에서 하는 것을 기술적으로 능가하고자 한다.”고 SOM 샌프란시스코 사무실의 파트너인 진 쉬내에(Gene Schnair; AIA)는 말한다.

여러분의 사업을 구축하라

  사무소가 이곳에서 사업을 할 수 있는 세 가지 기본적인 방식이 있다. 첫째는, 미국 사무소가 중국 고객과 계약을 체결하되 중국에 사무실을 열지는 않는 것이다. 이런 방식의 큰 단점은, 유통화폐의 제한에 따라 중국 고객이 외국 기업으로부터 받은 용역비용을 지불하기 어렵다는 점이다. 이것을 해결하기 위해, 고객들은 보통 ‘입찰회사(tendering company)’를 고용해서 그들 대신 그 회사가 해외로 지불하도록 한다. 그런 회사는 중국 정부로부터 승인을 받아야만 한다. 건축가들은 유통화폐의 제약을 이해할 필요가 있으며, 추가비용과 행정처리상의 지연을 고려해서 계획을 세울 필요가 있다.

  이곳에서 사무실을 열 준비가 돼 있는 사람들은 두 가지 중 하나의 방식으로 할 수 있다. ‘대표 사무실(representative office; RO)'을 엶으로써 미국에 있는 본사를 대신해서 마케팅을 하고 시장조사와 같은 일을 하는 기지를 갖추는 것이다. 그러나 RO는 중국에서 용역 계약을 맺을 수 없다. 두 번째 방식은 ‘순 외국인 소유 기업(Wholly Foreign Owned Enterprise; WFOE)’을 설립하는 것이다. 이런 유한책임 회사들은 중국 국민을 고용할 수 있고 현지 유통화폐로 계약에 참여할 수 있다. 중화인민공화국 건설부령 제114호, ‘외국기업 투자 건설공사 설계기업 관리 규정(外商投資建設工程設計企業管理規定)’에 의거하여 건축 사무소와 엔지니어링 사무소가 설립된다.

  모든 사무소들, 심지어 지사가 없는 사무소도 중국에서 일하는 데에는 비용이 많이 든다. 이곳에서 많은 일을 한 전문가들은 거의 모든 사업이 중국어로 이루어진다고 말한다. 심지어 영어를 하는 중국인과 사업을 할 때에도 그렇다는 것이다. 그들은 경험이 많은 미국 인 파트너보다 경험이 적으나 중국어를 할 수 있는 젊은 건축가들이 고객들에게 더 영향을 미친다고 지적한다.    

  중국에서 활약하는 사무소들은 중국 표준어를 할 수 있는 직원, 컨설턴트, 그리고 법전, 법규, 계약, 협상을 번역 및 통역하는 법률 고문을 고용하는 데 상당한 금액을 투자한다. 여행과 주거 비용 또한 싸지 않다. “여행을 하는 데 있어서도 숙련된 관리를 위해서는 막대한 인간 통행세를 지불해야 된다는 사실을 상상하기가 어려울 것이다. 실로 확고한 사람들이 필요하다.”라고 볼티모어의 RTKL 사장인 폴 F. 제이콥스 3세(Paul F. Jacobs III, AIA)는 말한다. 

현상설계에 당선되라......

  국가가 토지를 소유하기 때문에 거의 모든 일이 지명 현상설계, 공개 현상설계, 혹은 그 혼합된 형태를 통해서 주어진다는 사실을 설계자들은 인식할 필요가 있다. 지명 현상설계에서는, 일을 발주하는 소유주 또는 개발자, 곧 건축주가 건축가들에게 참여할 것을 요청하고 프로그램도 제시한다. 심사위원에는 여러 정부기관의 공무원, 독립적인 전문가 집단, 그리고, 항상은 아니지만, 보통 고객이 포함된다.

  현상설계가 항상 건축주나 설계자에게 최선의 결과를 가져다주는 것은 아니다. 그 과정에서 고객의 기본적인 요구를 다루지 않은 피상적인 해결안이 만들어지기도 한다. “현상설계는 이미지에 바탕을 둔 프로젝트를 조장한다. 여러분은 심사위원들을 감동시키기 위하여 거대한 아이디어에 집중해야 한다.”라고 쉬내어 씨는 말했다.

  현상설계에 참가하는 건축가들이 가지는 위험-보상 비율은 매우 높을 수 있다. 참가자들에 대한 보상은 아예 없거나 참가비에 해당하는 또는 그에 미달하는 보상에 이르기까지 다양하다. 어떤 경우에도, 이곳에서 사업을 하는 데는 비용이 매우 많이 든다. 그리고 현상설계에서 한두 번 실패하면 사무소의 대차대조표가 쉽게 적자로 바뀔 수 있다. 사무소는 현상설계에서 당선될 수 있는지에 관하여 스스로에게 매우 정직해야 하며, 현상설계에 재원을 할당하는 훈련이 되어있어야 한다. 조만간, 중국 사람들은 자격 심사를 거쳐서 설계자를 선정하는 방식을 사용하기 시작할 것으로 보인다. 사실, 젠슬러(Gensler) 샌프란시스코 사무실의 레이 쉬크(Ray Shick)는 “인테리어 프로젝트에서 우리는 종종 우리의 자격조건에 따라 선정되었다.”라고 말한다.

  마지막으로 그러나 역시 중요한 것은, 현상설계 당선자들이 계약을 협상할 수 있을 때에만 당선된 프로젝트의 기본설계를 수행할 수 있다는 점이다. 그 이후, 대부분의 일은 시공도서와 시공 관리를 다루는 현지의 ‘설계원(設計院)’, 곧 정부 소유의 건축사무소로 넘겨진다. 서구 사무소들은 이런 단계에 참여하는 것이 법적으로  금지되어 있으며, 그들의 용역비가 너무 비싸서 그 과정에 참여하여 부가가치를 얻기는 어렵다. 미국 건축가들이 품질을 확보하기 위하여 시공 도서와 시공 관리에 좀더 참여하려고 계속 로비를 하고 있지만 그들은 힘겨운 투쟁에 직면할 뿐이다.

.... 그리고 나서, 협상에서 성공하라

  현상설계에서 당선되었다고 프로젝트를 수주한 것은 아니다. “그것은 여러분이 단지 수주를 협상할 수 있는 권리를 얻은 것에 지나지 않는다.”라고 제이콥 씨는 말한다. 비록 현대 중국이 25년 전에 시장을 개방하기 시작하였지만 이곳 사람들은 마르코 폴로 시대 이래 서양과 교역을 하여왔다. 그래서 그들은 유리한 조건으로 거래하는 방법을 알고 있다. 이곳에서 일을 협상하는 것은 월마트에 공급자가 되려고 노력하는 것과 비슷하다: 소유주는 장래에 계약이 많이 있을 것이므로, 세계 수준의 일에 대해서도, 크게 할인을 받아야겠다고 넌지시 말할 것이다. 건축가들은 다음 프로젝트에서 보수를 많이 받겠다는 희망으로 지금의 보수를 낮추고 ‘일을 사려는’ 유혹을 견뎌야 한다. 다음 번이 있다고 해도, 다음 번에 고객은 한층 낮은 가격에서 협상을 시작할 것이다. 고객들은 현지 건축가들의 보수를 기준으로 사용하여 협상한다고 로스 엔젤레스의 알툰+포터 건축사무소(Altoon+Porter Architects)의 제임스 F. 포터(James F. Porter, AIA)는 말한다. “고객들은 지역 사무소가 세계적 사무소의 1/3 정도를 받을 것으로 생각하고 거기서부터 협상을 시작하려 한다. 여러분의 전문 지식은 좀더 가치가 있다는 점을 고객에게 확신시켜야 한다. 그렇지 않으면 여러분은 일을 잘 하기 위해 필요한 만큼의 보수를 받지 못하게 될 것이다.”

  계약에 면밀한 주의를 기울여야 하는 것도 힘든 일 중의 하나이다. 계약서는 중국어로 쓰여진다. 그래서 여건이 되는 한 최고의 변호사에게 의뢰하여야 한다. 미국에서 건축가들은 각 설계 단계의 결과로서 일반적으로 AIA 표준 계약서에 기술되어 있는 것 이상의 조항을 그다지 많이 만들지는 않는다. 중국에서 계약서에는 각 계약 단계의 끝에 그리고 중도금 지불 일정과 관련되는 중요 시점에 고객이 어떤 성과물을 받게 될지 정확히 언급되어야 한다. 그런 것들을 못박지 않은 사람들은 끝없이 수정을 하게 되거나 보수를 지급받지 못하게 될 것이다. 어떤 건축가들은 용역비가 매달 달러로 지급되는 방식의, ‘보수를 받은 후 업무를 한다’는 모델을 고집한다. 또한 사무소는 계약 협상 동안 고객에게 약정한 것을 정확히 해 주어야 한다. 만일 고객에게 설계 소장이 팀을 이끌 것이라고 말했다면 동료가 소장을 대신하게 해서는 안 된다.

  지적 재산권의 소유권은 계약 협상에서 또 하나의 관건이다. 서구 건축가에게 발주하는 고객들은 상당한 투자를 하는 것이다. 고객이 로열티를 지불하지 않고 저작권이 보호되는 설계안을 복제하는 것을 건축가들이 원하지 않듯이, 고객들은 건축가가 경쟁자에게 설계안을 다시 팔기를 원하지 않는다. 중국에서 외국인들이 지적 재산권을 요구하는 것이 매우 어렵기 때문에 이곳에서 고객들은 우위에 있다. 작품이 항상 복제될 수 있다는 사실을 받아들이고, 그에 대한 보수를 잘 받도록 솔직하게 협상하고, 단념하라는 것이 가장 실제적인 조언이 될 것이다.

  아마도 가장 큰 위험은 설계안의 악용이 아니라 고객이 설계를 수정하여 손상시키고 마케팅 목적으로 본래의 건축가 이름을 그대로 사용하는 것이다. 변호사 사무소 윈스턴 앤 스트론(Winston & Strawn)의 지적 재산권 전문가인 제프 울프슨(Jeff Wolfson)은, 건축가의 권리를 전체적으로 보호하기 위해서 건축가들은 공동 저작권 또는 상호 동의 협약에 대해 고객과 협상하라고 제안한다.

확고함이 기회를 낳는다.

  미국 사무소들의 업무는 계획설계 또는 기본설계 용역에 한정되어 있기 때문에 장기적으로 경쟁에서 유리하기는 어려울 것이다. 서구의 사무소들은 보수 경쟁에 있어서 유리할 수 없고, 지역 건축가와 같이 편안하고 높은 수준의 용역을 제공할 수도 없다. 그러나 바로 지금 시장은 건강하고 그것은 성장하고 있다. 고객들은 세계에서 더욱 커지고 있는 중국의 중요성이 그들의 건물에 반영되기를 원할 뿐 아니라 설계과정에도 참여하기를 원한다. “우리 중국 고객들은 세계적 사무소들이 아직 이 지역에서 찾아볼 수 없는 어떤 프로젝트 유형들에 대해 경험을 가지고 있음을 알고 있다. 그들은 이런 전문지식을 수입하기 위하여 적어도 앞으로 일정 기간동안 프리미엄을 지불해야 한다는 것을 인정한다."라고 SOM 시카고 사무실의 파트너인 제프리 J. 맥카시(Jeffrey J. McCarthy, AIA)는 말한다. 그리고 중국은 WTO체제에 편입되어 있기 때문에 서구 사무소들이 직원들의 취업 비자를 받고 WFOE를 설립하는 것이 쉬워졌으며, 지적재산권의 보호가 개선되고 있다.

  중국 사무소의 구조 또한 변화하기 시작하였다. 그리고 그에 따라 결국 기회의 조건이 바뀔 것이다. 국영 설계원(設計院)에서 일하는 사람들은 기술적 지식을 배우고자 열심이며 그것을 빠르게 습득하고 있다. “우리가 설계원들을 인터뷰하고 그들의 업무를 보았을 때 그들의 마인드는 매우 성숙한 것이었다. 그들이 세부적인 것들과 핵심을 따라잡기 시작하는 것은 시간 문제이다.”라고 쉬내어는 말한다. 정부 또한 일부 설계원을 민영화하고 그것의 변화를 요구하기 시작했다. 이제 설계원들도 직원을 채용하기 위하여 경쟁하고 더 높은 보수를 주어야하기 때문에, 그간 설계원이 외국 사무소에 비해 비용에 있어서 유리했던 점이 다소 약해지고 있다. 그러나, 마케팅과 같이 서구 사무소들이 당연하게 여기는 사업 원칙들을 이런 중국의 새로운 사무소들이 체득하기까지는 갈 길이 남아 있다. 

  미국 사무소들에 대한 위협요인은 민영화된 설계원이 아니라 신생 사무소들에서 나올 것이라고 믿는 사람들도 있다. “우리는 미국에서 교육받은 많은 중국인들이 사무소를 시작하는 것을 본다. 그러한 사무소들은 설계 용역에 대한 경쟁자임과 동시에 미국 사무소에 대한 장래의 경쟁자이다. 우리는 지속적으로 그들과의 관계에 가치를 부여하면서 그들이 실무능력을 발전시키도록 도와야 한다.”라고 퍼킨슨 앤 윌(Perkins & Wll)의 시카고 사무실 대표인빌 도지(Bill Doege)는 말한다. 이런 사무소들은 설계원보다 유리하다. 그들은 좀더 민첩하며 외국 사무소들이 어떻게 일하는지도 이미 알고 있다. 그들은 영어와 중국어를 모두 구사하지만, 아직 중국에서 중요한 ‘정부와의 관계’가 취약한 경우도 있다.

내일이 가져올 것

  실로 국제적인 업무를 확고히 구축한다면 신설 사무소들도 역시 중국에서 성공할 수 있다. 그러나, 미국에서의 약점을 벌충하기 위해서 이곳에서 사업을 하는 데 관심이 있는 사무소들이 성공할 것으로 보이지는 않는다. “확고함”이란 사무소들이 단지 하나의 사무실이 아니라 시장이 개발되기 시작한 중국 내륙에도 사무실을 두는 등 중국에 여러 개의 사무실을 설립하여야 함을 의미한다. 미국의 파트너들은 활동무대를 미국에서 중국 본토로 이전하여야 할 것이다. 이런 사무소들은 장래의 업무를 고려하여 중국의 ‘브랜드’, 곧 ‘얼굴’을 개발하여야할 것이다. 이런 사무실들은 지역의 인재들을 고용하여야 할 것이며, 그들 중 일부에게 경영자 과정에 진입하도록 하여야 할 것이다.

  이곳에서 사무실을 설립하는 데 성공한 사무소들은 언젠가 저렴한 비용의 기술 용역을 미국에 있는 자신들의 사무실로 역수출할 것이다. 그에 따라 미국의 사무실에 있는 건축가들은 계약서류 작성, 3D 애니메이션, 렌더링 같은 노동 집약적인 업무를 하기보다는 미국에서만 할 수 있는 일에 집중하게 될 것이다. 너무 먼 나라 이야기 같은가? 오늘날 미국에서 소비하는 많은 것들이 중국에서 오고 있다. 건축 용역 역시 그렇게 되지 않을 이유가 어디에 있는가? 세계의 고객들이 ‘더 빠르고, 더 좋고, 더 값싼’ 설계를 추구함에 따라서 중국은 중요한 역할을 하게 되어 있다. 다른 산업의 한 페이지를 열어보라. 그리고 중국을 잠재적 시장으로만 보지 말고 여러분의 사무소를 좀더 경쟁력있게 할 수 있는 전문지식의 새로운 원천으로 바라보라.